<< назад к списку
Активная продажа стоматологических услуг
???? ??????: в любое время Стоимость: не указана
(для руководителей и врачей клиники)
Продолжительность - 2 дня, с 10 до 17.30
Проводит семинар-тренинг В.В. Бойко, академик международной БПА, чл.-корр. Петровской академии наук и искусств, доктор психологических наук, профессор, завкафедрой психологии и медицинской деонтологии СПб ИНСТОМ
Цель семинара ответить на вопросы КАК:
- продать пациенту максимальный объем услуг
- провести результативную консультацию, набирая «очки доверия»
- выбрать наиболее эффективную технологию продаж в конкретном случае
- использовать «ключи доступа» к личности потребителя услуг
- невидимое для пациента качество работы сделать видимым
1. Формула эффективных продаж. Комплекс продаваемых услуг. Оправданность стоимости услуг. Материализация качества услуг. Эмоционально-личностные отношения с пациентом
2. Консультация, отвечающая ожиданиям пациента. Десять показателей эффективности: длительность, проведение по принципу контраста, объективизация нарушений в расчете на пациента, объяснение двусторонней связи «соматика – стоматологическое здоровье», аргументированный рекомендуемый план лечения, согласованный с пациентом выполняемый план лечения, разъясненная и согласованная с пациентом стоимость лечения, разъясненный принцип определения гарантий, принятие стиля работы и личности стоматолога, конструктивное состояние психики пациента.
3. Виды маркетинга в практике стоматолога.
- Маркетинг «прямых продаж». Механизм и результаты. Достоинства и недостатки «прямых продаж», область использования.
- Маркетинг «отношений». Фазы формирования отношений: контакт, эмоциональный отклик, персонификация. «Ключи доступа к пациенту».
- Маркетинг «преимуществ и достоинств». Что считать преимуществом и достоинством. Преимущества клиники и врача. Как объяснять достоинства технологий, материалов.
- Маркетинг «потребностей». Элементы типичного обращения пациента за стоматологической помощью. Работа с поводом обращения, пожеланиями, психологическими потребностями пациента и причиной заболевания. Результаты и полезности приобретаемых услуг. Преодоление сомнений и сопротивлений.
- Маркетинг «признательности». Что вызывает чувство благодарности у пациента. Как изменить в лучшую сторону его стоматологический опыт и подсказать критерии надежного выбора клиники, врача и методики лечения.
3. Врач в роли продавца. Потребительская стоимость стоматолога в представлениях пациента. Как показать свой профессионализм. Слабые и сильные маркеры профессионализма. Когда врач становится заложником своего мастерства и недооценивается пациентом. Личностные свойства врача, способствующие успешным продажам. Психогигиенический Я-образ: позитивная, нейтральная и негативная психическая энергия, коммуникабельность, коммуникативная толерантность.
Деловые игры, дискуссии, обмен опытом, демонстрируются учебные видеофильмы, конспект "на дом". Проводится юридическая и психологическая экспертиза документов, сопровождающих пациентов в клинике от «входа» до «выхода» (участникам семинара рекомендуется иметь их при себе). Продается литература автора семинара по психологии и менеджменту в стоматологи.
|